כיצד לטפל בלידים חמים וקרים במערכת CRM: הגישה המקצועית

בסביבת העסקים הגדולים והקטנים כאחד, ניהול הלידים הוא חלק בלתי נפרד מהתהליך המכירתי. שמירתם וניהולם באופן יעיל ויציב הם המפתחות להצלחה, כשכל ליד מקבל מענה ואף אחד לא נופל בין הכיסאות, ובפרט בעידן הדיגיטלי המודרני עם ריבוי מסרים, תכנים ומשימות. בעזרת מערכת CRM (Customer Relationship Management), ניתן לנהל את כלל המידע הנדרש על לקוחות ולידים בצורה מאורגנת ויעילה. לטייב ולתעל את הלידים למוקדי המכירות הרלוונטיים ולתת מענה ראשוני מהיר לפנייה של הליד.
כדי להצליח בכל התהליך של המכירות ובטיפול עם לידים, יש להתמודד גם עם הלידים החמים וגם עם הלידים הקרים במערכת CRM. הנה כמה רעיונות כיצד ניתן לטפל בהם בצורה מקצועית:

זיהוי הלידים החמים והקרים:

נקודת התחלה חשובה היא זיהוי הלידים החמים: אלו שהצטרפו לרשימת הדיוור, ביצעו פנייה ישירה או הביעו עניין במוצר או בשירות, בין אם באמצעות טופס שמילאו, טלפון שהתקשרו, או בכל אמצעי אחר.
בעזרת מערכת CRM, ניתן להקצות לידים ספציפיים לאנשי מכירות שונים, ולטייב את הלידים בהתאם למידע שהם מספקים או לפעולות שהם מבצעים באתר או בכלים דיגיטליים.
מערכות ה-CRM יודעות לתת לך היסטוריה ומידע אודות הליד מכל פניה אליו בעבר, ובכך מייעלות את הפניה הבאה שלך. יש יתרון משמעותי לכל פניה עם התאמת סוג ההצעה שאתה יכול לתת, מה שיכול לעזור לך הן עם לידים חמים והן עם לידים קרים ולסייע בסגירה הבאה שלך.

פרסום תוכן עם ערך מדורג:

יצירת תוכן איכותי ובעל ערך יכול להוציא את המידע הנדרש מהלידים, או להעניק לו את המידע הנחוץ. למשל, יצירת מאמרים, פוסטים בבלוג או וידאו הדרכה. עם המידע הנוסף שמגיע עם פעולות אלו, ניתן לזהות עוד לידים חמים ולשפר את התקשורת איתם. אפשר לשמור במערכת אנשים שמתנהלת איתם אינטראקציה מכל סוג, ולהפוך את הקהל הזה לקהל משלם באמצעות דיוור נכון, הם אם באמצעות סמסמים או באמצעות דיוור ווצאפ רלוונטי, כמובן בהנחה שאישרו לך לשלוח להם חומרים שיווקיים.

אוטומציה של תהליכי מכירה:
בעזרת מערכת CRM, ניתן לייעל את תהליכי המכירה על ידי השקעה באוטומציה. זה יכול לכלול אוטומציה של חימום הליד באמצעות (לדוגמא) התכתבות עם בוט שמוסר מידע רלוונטי, ומבקש מידע אחר למשל מענה על שאלות ובכך מייעל כל פניה וגם מסנן כאלו לא רלוונטיות. התהליך יכול להיות מושלם באמצעות דיוורים, יצירת משימות אוטומטיות, ועקרונות של ניהול זמנים ותזמון פעולות.

יצירת פיקסלים וסינגריה בין כל הכלים הדיגיטליים שלך:

חשוב להקצות זמן ומשאבים למעקב פעיל אחרי הלידים, גם אם הם נחשבים לקרים.
בכל פעילות חוזרת עם ליד קר, יש להבין מה גרם לאיבוד העניין ולנסות לשחזר אותו באמצעות תוכן נוסף או הצעות מותאמות אישית. לדוגמא, אם ליד קר סירב להצעה בגלל מחיר, אז אפשר לפנות אליו כשיש מבצע. או למשל אם ליד מסויים התעניין בעבר בשירות X שלך או לדוגמא הגיע לסל אבל לא ביצע רכישה, אפשר לפנות אליו בפלפטורמה אחרת כדי שיגיע לכדי לקוח משלם, דבר שנעשה באמצעות סינרגיה בין כל הכלים הדיגיטליים שלך, ופיקסלים מתאימים.

דוחות וניתוחים מפורטים לפי מחלקות:

מערכת CRM מאפשרת יצירת דוחות וניתוחים של הפעילות עם הלידים, החמים והקרים כאחד.
ניתן להשתמש בנתונים אלו כדי להבין אילו תהליכים או פעילויות עשויות להגביר את ההתעניינות של הלידים הקרים ולהמרם לחמים. בסיכום, הצלחה בטיפול עם לידים במערכת CRM דורשת את המעקב שלך ותשומת לב למאפיינים משותפים בין לידים חמים וקרים וטיפול מתאים לכל אחד.

עמידה בזמנים:

מערכת CRM טובה תמנע או תצמצם ל-0 את כמות הלידים שאתה אמור לחזור אליהם בזמן מסוים, ובכך תוריד את כמות הלידים הלא ממוצת. אין צורך לרשום ביומן "לחזור לליד בראשון הבא", או לעשות אינסוף תזכורות בטלפון לחזור ללקוחות, הכל מנוהל במקום אחד ואין לידים שלא טופלו בזמן, או שכחת לחזור אליהם בדיוק ב-14:00 כי כך הם ביקשו.

לסיכום
מערכת CRM היא חובה לכל עסק. היא עוזרת לך לנהל את הלקוחות בצורה מיטבית ובכך מסייעת להצלחת העסק. בעזרת סדר, אוטומציות וניהול נכון שמתקבל ע"י ספק לידים, אתה גם מסייע לעסק להוציא את המיטב מהם וגם מצליח לחסוך בזמן עבודה יקר ותורם לסדר בארגון שלך, בין אם אתה עסק של 50 עובדים, או שאתה עצמאי. כמו שאומרים בניהול: "מה שלא מדיד – לא מנוהל", ובכך אתה יכול להיות רגוע שהוצאת את המקסימום מכל פניה ושאין לך פניות שנשכחו, לא טופלו בזמן, או נפלו בין הכיסאות.

מערכת CRM מתקדמת שעונה לכל הצרכים הללו היא מערכת KIX-CRM לפרטים נוספים כנסו לקישור